Les Business Plans sont des documents indispensables dans la planification et le lancement de nouvelles entreprises ou l'expansion d'entreprises existantes. Alors qu’ils sont censés fournir une feuille de route détaillée pour les toutes les parties prenantes de l'entreprise, ils deviennent un exercice mécanique qui manque de profondeur et qui se réduit à des feuilles Excel où la dextérité dans la maitrise du tableur l’emporte sur le réalisme et la solidité des hypothèses.
1. Prévisions Optimistes :
L'une des principales tares est l'optimisme excessif. Les entrepreneurs et les dirigeants d'entreprise peuvent parfois être trop optimistes quant aux revenus futurs, à la croissance du marché et à l'acceptation de leur produit par les consommateurs. Cet optimisme conduit à des prévisions de ventes irréalistes et à une sous-estimation des coûts et des difficultés de mise en oeuvre. La principale lacune que nous constatons à ce stade est une sous-estimation du time to market (le délai entre la conception du produit et sa mise sur le marché) et du market to sales (le délai entre sa mise sur le marché et son adoption par les consommateurs). On les estime immédiats, alors qu’ils peuvent prendre plusieurs mois voire quelques années.
2. Changements de Marché :
Le marché peut évoluer de manière imprévisible après la rédaction d'un business plan. Les tendances économiques, les nouvelles technologies, les changements réglementaires, ou l'émergence de nouveaux concurrents peuvent tous affecter la validité des prévisions initiales. Ces changements peuvent rendre les objectifs du business plan difficiles, voire impossibles à atteindre.
3. Manque de Recherche de Marché :
Un business plan peut également s'éloigner de la réalité si la recherche de marché n'a pas été suffisamment approfondie. Une compréhension incomplète des clients cibles, de la concurrence et de la taille du marché peut conduire à des hypothèses erronées dans le plan.
Bien souvent les hypothèses les plus sensibles du BP ne sont pas suffisamment factualisées et pleinement justifiées par un retour incessant au marché pour les (in)valider.
C’est le principal intérêt de cet exercice est de ‘challenger’ toutes les hypothèses de s’assurer que les dirigeants sont capables de les intégrer et de s’adapter à leur changement.
4. Difficultés de Mise en Œuvre :
La mise en œuvre d'un business plan implique de nombreux défis pratiques, allant de la gestion de l'équipe à la production et à la distribution. Des erreurs de jugement, un manque de compétences spécifiques ou des ressources managériales et humaines insuffisantes peuvent tous contribuer à un écart entre le plan et sa réalisation.
5. Flexibilité Limitée :
Les business plans sont souvent conçus comme des documents statiques, mais dans un environnement commercial dynamique, la flexibilité est essentielle. Une adhésion rigide à un plan peut empêcher une entreprise de s'adapter rapidement aux changements de marché ou aux opportunités inattendues.
D’autant plus que dans un environnement comme le nôtre où les délais de réactions des parties prenantes sont extrêmement longs, une forte rigidité matérialisée par la personnalité du dirigeant, l’importance des charges fixes et la longueur des cycles d’exploitation (de l’avant-vente à l’encaissement) peut mener le business plan vers le mur.
6. Solutions pour Améliorer la Réalité des Business Plans :
Pour rendre les business plans plus réalistes et alignés sur la réalité, il est conseillé de :
▪ Adopter une approche conservatrice dans les prévisions, en préparant des scénarios pessimistes et optimistes.
▪ Mettre à jour régulièrement le business plan pour refléter les changements de marché et les leçons apprises.
▪ Réaliser une recherche de marché approfondie pour soutenir les hypothèses du plan et revenir constamment vers les parties prenantes pour les valider.
▪ Planifier la flexibilité, permettant à l'entreprise de s'adapter rapidement aux changements, en veillant particulièrement sur des charges fixes les plus faibles possibles et des délais d’exploitation les plus courts.
▪ S'engager dans une planification continue, plutôt que de voir le business plan comme un document figé sacro-saint.
En conclusion, bien que les business plans soient essentiels pour le démarrage et la croissance des entreprises, il est crucial de reconnaître leurs limitations et de travailler activement pour garantir qu'ils restent aussi réalistes et adaptables que possible.
Dans l'élaboration d'un business plan, certains écueils peuvent compromettre sa validité et son efficacité bien avant que ses premières lignes ne soient mises en oeuvre. Ces pièges, souvent sous-estimés, résultent de lacunes dans l'approche adoptée par les porteurs de projets. Trois problèmes majeurs se détachent particulièrement, reflétant des défauts fondamentaux dans la préparation et la conceptualisation du plan. Ces problèmes, identifiés à travers l'expérience et l'observation, constituent des signaux d'alarme indiquant qu'un business plan pourrait ne pas être aussi solide qu'il y paraît.
1. Les hypothèses sont des moyennes du passé :
S'appuyer uniquement sur des moyennes historiques pour établir des hypothèses ignore la dynamique et l'évolution rapide des marchés. Cela peut conduire à une mauvaise anticipation des futures conditions de marché, des comportements des consommateurs, et des innovations technologiques. Un business plan robuste doit incorporer une analyse prospective qui prend en compte les tendances émergentes, les prévisions sectorielles, et les scénarios potentiels qui pourraient affecter l'entreprise. La propension à s'appuyer sur des moyennes historiques reflète souvent une approche superficielle dans l'élaboration du business plan, où l'effort nécessaire pour analyser et anticiper les dynamiques futures du marché est minimisé. Cette paresse intellectuelle peut résulter d'un manque de volonté de s'engager pleinement dans la complexité et l'incertitude qui caractérisent la planification stratégique.
2. Les hypothèses ne sont pas validées d'une manière ou d'une autre par le marché :
L'absence de validation des hypothèses par le marché est un signe majeur de faiblesse. Cela signifie que le business plan pourrait être basé sur des suppositions erronées ou trop optimistes sur la demande, la concurrence, ou le positionnement du produit. La validation peut prendre plusieurs formes, comme des études de marché, des tests A/B, des enquêtes auprès des consommateurs, ou des prototypes de produits. Valider les hypothèses avec des données réelles du marché réduit le risque et augmente la crédibilité du plan.
Ne pas valider les hypothèses par le marché découle souvent d'une précipitation à vouloir boucler le business plan sans consacrer suffisamment de temps à la validation externe. Cette hâte peut être motivée par des délais serrés, la pression de trouver rapidement des financements, ou simplement l'enthousiasme pour l'idée d'entreprise. Cependant, sans une validation rigoureuse, le business plan repose sur des fondations fragiles.
3. L'équipe n'a pas d'expérience dans le domaine d'investissement :
La diversité de l'expérience, plus que sa durée, au sein de l'équipe projet est cruciale pour naviguer dans les défis complexes d'un nouvel investissement. Une équipe avec une expérience variée apporte une gamme plus large de perspectives, de compétences, et d'idées innovantes, ce qui est essentiel pour la résolution de problèmes et la prise de décision stratégique. Une équipe homogène, même expérimentée, peut manquer de la capacité à aborder les problèmes sous différents angles ou à s'adapter à des environnements de marché changeants.
La métaphore du chauffeur chevronné dans une tempête illustre parfaitement l'importance de la diversité de l'expérience au sein de l'équipe de gestion. Une telle diversité permet à l'équipe de réagir avec sérénité et adaptabilité face aux défis imprévus, grâce à un large éventail de compétences et de perspectives. Cette capacité à naviguer dans l'incertitude est comparée à un chauffeur expérimenté qui sait comment ajuster sa conduite en fonction des conditions changeantes, assurant ainsi la sécurité et la progression vers la destination, malgré les obstacles.
Ces 3 problèmes soulignent des failles critiques dans la fondation même sur laquelle repose le business plan. Ils mettent en lumière non seulement les déficiences dans la phase de conceptualisation mais aussi les risques associés à un manque de préparation et de perspective. En reconnaissant ces signaux d'alerte, les entrepreneurs et les investisseurs peuvent mieux évaluer la viabilité et la robustesse des business plans qui leur sont présentés, leur permettant ainsi de prendre des décisions plus éclairées.