Que ce soit dans le cadre professionnel ou dans la vie de tous les jours, nous sommes tous amenés à choisir une position dans une discussion donnée, et de présenter notre point de vue. Qui n’aime pas avoir raison ? Mais aussi, quel est l’intérêt d’avoir des idées brillantes si nous ne pouvons pas persuader les autres de leur valeur ? Pour que l’argumentation soit optimisée et efficace, autrement dit pour convaincre les autres du bien-fondé de ma thèse, il est essentiel de connaître les différentes manœuvres à déployer.
En effet, plusieurs approches peuvent être adoptées pour soutenir mon point de vue. Elles dépendent de la situation de communication : S’agit-il d’un face-à-face ? Suis-je seul(e) ou accompagné(e) par un groupe? Ai-je eu le temps de préparer mes arguments ou dois-je improviser ? L’enjeu me pousse-t-il à déployer tout mon arsenal ou dois-je accepter la défaite de bon cœur ? Ma position est-elle éthiquement défendable ou non ?
Voici quelques exemples de stratégies à notre disposition :
- L’adhésion : Stratégie défensive par excellence, elle consiste à présenter des arguments et des exemples à l’appui de ma thèse. Je l’utiliserai plutôt dans des situations de confort, lorsque j’ai eu suffisamment de temps pour me préparer, et lorsque je peux développer mes idées sans crainte d’interruption. C’est le cas lorsque nous rédigeons des lettres de demande de stage ou d’emploi, ou bien lors des présentations durant un exposé. Pour que cette stratégie soit efficiente, je dois prendre le temps de classer mes arguments et mes exemples, afin de bien placer les arguments clés. Je ne dois pas oublier de citer mes sources, lesquelles doivent être pertinentes et actuelles.
- La réfutation : Opposée à la première, cette stratégie offensive sera utilisée pour attaquer les arguments adverses, afin de montrer leur faiblesse, leur manque d’actualité ou de logique. J’opterai pour cette manœuvre lorsque mon point de vue n’est pas assez solide, ou bien lorsque je n’ai pas eu le temps de préparer mes idées. A ce moment, il sera plus facile d’improviser en réaction aux idées des autres.
- La confrontation : Souvent, la discussion se fait en temps réel, sans que j’aie le temps de réfléchir à des réponses aux contre-arguments. Par exemple, lors d’une soutenance où le jury doute de la cohérence de mon plan de mémoire, ou bien pendant un entretien d’embauche, lorsque le recruteur remet en cause mes missions de stage. Au cours de ces échanges, il vaut mieux que j’opte pour la stratégie de confrontation, sorte d’aller-retour entre la valorisation des arguments en ma faveur et la contestation des arguments adverses. Cette alternance entre la critique du point de vue opposé et la présentation de mes propres positions, me permet de jouer sur le registre défensif et offensif, tout en obligeant mon interlocuteur à s’adapter à mon discours.
- La concession : Voici l’une des stratégies les plus intéressantes : adaptable à un grand nombre de situations, elle consiste à reculer pour mieux sauter, et agit en deux temps : D’abord, je commence par donner raison à mes adversaires, tout en minimisant ou en relativisant leur point de vue. Puis, dans une 2ème étape, je présente mes arguments en les valorisant et en montrant en quoi ils sont supérieurs aux arguments adverses. C’est la formule bien connue du « certes…mais… ». Son avantage est de faire croire à votre interlocuteur, dans un premier abord, que vous êtes d’accord avec son point de vue. Ceci l’amène à baisser sa garde et à mieux vous écouter.
- La mauvaise foi: Dans la catégorie des mauvaises stratégies, celle-ci est la pire : celui qui n’a rien préparé pour défendre sa position ou pour attaquer la thèse adverse, adopte un comportement déloyal : il refusera d’admettre qu’il a tort, ou que sa thèse est faible. Par exemple, il arrive en retard à un rendez-vous mais affirme que l’autre s’est trompé d’heure. Il s’entêtera à ne pas reconnaître l’évidence, et fera semblant d’ignorer la justesse des arguments de ses opposants, allant même jusqu’à critiquer ces derniers au lieu de s’attaquer à leurs idées.
Comme on le voit, le vocabulaire militaire est fortement associé aux situations d’argumentation : des positions à défendre, des alliés et des opposants, des armes à aiguiser, une préparation solide, des tactiques et des stratégies. Mais cela ne doit pas nous faire oublier que l’écoute et le respect sont à la base de tout échange mature et civilisé !